OPPO如何挤出小米:暗渠精耕细作

本篇文章3614字，读完约9分钟

然后 [简介]今年5月，IDC将智能手机发货量几乎列为“爆炸性新闻”，迫使OPPO成为一线媒体的焦点。在这一排名中，“OPPO排挤了小米”，在国内手机市场仅次于华为。

这不仅仅是简单的排名超越。小米是互联网模式的创始人，而OPPO和Vivo是密集线下渠道的典型代表。排名变化背后实际上是两个渠道之间的市场博弈。这一次，一些人认为线下渠道已经重新主导了手机市场的声音。 然而，由于OPPO的名气和一系列的问号，为什么OPPO卖得这么好？OPPO线下渠道做得怎么样？OPPO的成功可以复制吗？ 县代理的好生意:一台R9能赚400元 祁县是山西省晋中市的一个普通县城，人口约5万。葛(化名)是一家手机连锁店的老板。从事这个行业七八年后，他在县城中心开了一家店，面积超过200平方米。在祁县，这种规模的商店不会超过五家。 2010年，葛老板开始操作OPPO手机。然而，当时人们的消费水平不高，价格高的OPPO在当地市场销售不佳。不过，从去年夏天开始，葛老板注意到OPPO的订单率很高。许多用户到达商店后就打电话给OPPO，销售量越来越好。 与Vivo不同，Vivo从地区二级代理商那里进货，葛老板虽然是县级零售商，但可以直接从省级代理商那里进货。如果没有中间商来赚取差价，通用电气的老板可以通过销售手机赚很多钱，而最畅销的R9可以赚300到400元。商店的销售人员葛老板只需要支付基本工资和手机佣金。销售人员直接拿着保修卡和OPPO结算付款。正常情况下，每台卖出的机器可以赚80元。 2015年底，出于冲动，葛老板有了做广告的想法。他找到了OPPO在祁县的办公室工作人员进行谈判，最后我答应出售一定数量。他们为我做了免费巴士广告。公共汽车一方面通过OPPO的手机做广告，另一方面通过商店做广告。效果非常好。当月，该店销售了370套OPPO，比上个月(当时只有200套左右)增加了85%。 在通用电气与之打交道的众多手机制造商中，OPPO是最好的手机制造商。它不仅利润丰厚，愿意投资广告，而且有价格保护政策。例如，你用1000元买了10部手机，当你卖出5部手机时，你把价格降到了800元。对于丢失的200元，您可以直接扣除下次购买的款项。R9刚上市时，我们以2350元的价格购买，以2799元的原价出售，利润超过400元。在Vivo于6月推出新产品后，R9将价格降至2299元，而OPPO将为每部剩余手机补贴350元。 价格保护政策在祁县这样的小县非常有用。葛表示，价格有保证、利润高的乐视和金利是当地市场的热门品牌，而没有价格保证政策的华为和几乎没有利润的小米在当地市场很冷清。 四线和五线城市占了近40%的销售额 你现在用哪种手机？一个微信群，跳出了这样一条消息。 这是25岁的严松人。作为一个与手机行业有联系的人，严松在购买手机时经常被家人推荐。一天，当我们讨论手机时，她突发奇想，好奇地问道。跳跃的结果让她吃惊。 苹果，OPPO，苹果，OPPO，OPPO，OPPO & hellip& hellip倒计时，在这18人中，有13人实际使用OPPO手机。严松的家在浙江省湖州市。她没想到OPPO会在那里如此受欢迎。 在葛看来，的惊讶并不奇怪。了解当地一线销售数据的葛先生看到OPPO一路热销。他看到了，也赢得了。祁县每月可销售2000部手机，其中OPPO占40%，第二大手机Vivo的市场份额约为1520%，而全县目前约有40至50个OPPO销售网点。 今年是OPPO最热的一年。我们商店现在有7部OPPO手机出售，R9和R9 Plus供不应求。市场太好了，葛先生想买更多的货，但是门市太多了。我们一周要78套R系列，但省级只能给3-4套。 浙江湖州和山西祁县，虽然这两个城市是在东部和北部的一边，但康塔尔世界面板公司是一个研究机构。 在技术统计中，他们都属于T3以下的城市。康达世界面板公司(Kantar Worldpanel ComTech)消费者研究主管梁亚光表示，从现有用户的比例可以看出OPPO在低线城市的努力。 T1T5市在整个手机市场的销量非常平均(T1-T2市为31.1%，T3市为35.4%，T4- T5市为33.5%)，但OPPO的表现是T4-T5占其销量的近一半(47.8%)，T3占比高达34.7%，T1-T2市场仅为17.5%。梁亚光认为最大的变化是，一年前，五线城市在OPPO总销量中所占的比例为1.8%，现在高达12.6%。 走出机场，只需付钱。 2015年是国产手机大张旗鼓出海的一年。与国内红海市场的竞争难度相比，通过印度等一些蓝海市场实现10%的销售额增长要容易得多。然而，当手机制造商频频爆出下跌的消息时，OPPO却保持沉默，售出了5000万部手机，市场份额增加了几个百分点。 OPPO今年的变化很明显:2014年，OPPO有四条产品线:R系列、Find系列、A系列和N系列。在一瞬间，2015年发布会将是一个单人表演的R系列。然而，OPPO系列A (A3、A5)也在会议之外进行更新。 这种产品策略与其他国内手机制造商背道而驰。因为小米、华为和魅族，尤其是曾经是单一产品战略的哈默和一加，都在通过增加产品线来提高销量，只有OPPO削减了产品线，专注于一个系列。对此，OPPO回应《信息技术时报》记者，称机器和爆炸的海洋起源于三星和苹果。我们也不是第一个吃螃蟹的人，我们只是专注于为年轻的目标用户提供服务，价格范围是品牌的溢价所能支持的。 另一名OPPO相关人士向记者透露了更多信息。我们在一些产品上投入了很多，但是回报没有达到预期。从市场反馈来看，无论是去年的R7系列产品还是今年的R9系列产品，在市场份额和用户声誉方面都是最好的。专注于R系列产品比专注于多种产品要好，这也是实际情况。基于用户的产品研发理念，而不是盲目追求快速迭代的节奏。 这种产品策略取得了显著的效果。梁亚光表示，去年6月，OPPO的市场份额仅为2.3个百分点。一年后，这个数字上升到9.1个百分点。如果我们只看OPPO今年在2000元至3000元价格区间的表现，这个数字会更大。去年6月，OPPO在这一范围内的市场份额仅为3%，但今年6月，OPPO的市场份额高达20%。 从行业的角度来看，OPPO的价值不在于它在制造爆炸性产品方面有多成功，而在于它能够及时抽身，抵御压力，做出具有爆炸性的决策。事实上，这种决定性的风格可以在早期看到。在从3G向4G过渡的过程中，OPPO是国内唯一一家提前(2013年12月)切断3G产品线的手机制造商。 新关注点:利益群体能控制所有渠道吗？ OPPO的渠道布局并不复杂。OPPO的社会渠道结构可以从葛老板的上下游两个方面来推断。OPPO省替换老板葛的用户。虽然祁县有OPPO办事处，但这些办事处只负责提供终端建设(硬终端建设、发起人等)。)和市场推广(宣传材料、推广活动等。)到大连船闸和省内直接供应的经济强县。与此同时，他们在一些经济薄弱的县和乡镇市场为二级代理商向下分销商品。 OPPO和渠道之间的关系可以追溯到逐步阶段。OPPO成立后，逐步壮大的许多二级代理商、供应商和员工成为OPPO的省级代表。OPPO与省级机构的关系稳定而密切，有些关系持续10年以上，有些代理人持有OPPO的股份。 代理人持有股份的方式使双方为了利益走到了一起。在某种程度上，从行业的角度来看，这种方式不仅加强了对渠道的控制，也抑制了价格混乱和商品外逃的发生。这种方法也引起了其他制造商的效仿。Coolpad通过股权参与与分销商达成利益共同体，以提高社交渠道销售的热情和比例。 当OPPO向记者表达两者之间的关系时，他是这样描述的。他们相互支持了多少年，合作关系也很好。无论是对企业文化还是商业理念，它都有很高的认可度。 此外，OPPO对代理商利益的保护与普通制造商的保护不可同日而语。一名OPPO工作人员告诉记者，为了防止网上销售对网下销售的影响，我们将从网上销售收入中扣除成本，并将利润返还给当地代理商。 这种最终在销售中实现的结果，让其他手机制造商羡慕不已。华为前员工表示，华为终端渠道管理不如OPPO和Vivo是不争的事实。在前年和去年的下半年，都道府县进行了机器交换，并恢复了物理通道。拥有实体渠道的制造商受益匪浅。从去年第四季度到今年，当乡镇更换机器的大潮到来时，华为基本上看上去一片空白。OPPO和Vivo在这些地方处于准垄断状态，李晶也利用这一点进行了反垄断。如果华为让OPPO处理P9，估计三个月后不会有问题。 然而，已经赚了很多钱的葛老板开始有了新的担忧。据媒体报道，截至2014年底，账户厅拥有近140 000个销售网点，到2015年底已激增至200 000个。看着满是OPPO网点的小县城，葛先生发现有些商店靠降价来抢夺销售。与已建立的省级代相比，这些网点在不到一年的时间里如何认同OPPO的价值？